ツール選定と組織への影響
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米Gong社が2025年12月に発表した調査によると、AIを活用する営業チームは、そうでないチームと比較して担当者一人当たりの収益が77%高いことが明らかになりました。3,600社以上のデータと3,000人以上のリーダーへの調査に基づく本報告は、AIが単なる実験的ツールから脱却し、企業の意思決定を支える「信頼できるパートナー」へと進化したことを示しています。
背景にあるのは営業生産性の停滞です。企業の年間収益成長率が鈍化する中、AI活用は「投入コストに対する成果」を最大化する鍵となります。実際にAIを戦略的に導入している企業では、担当者一人当たりの収益に年間数十万ドル規模の差が生まれており、生産性向上が経営の最優先事項となっています。
特筆すべきは、AI利用が「単純作業の自動化」から「高度なインテリジェンス」へとシフトしている点です。文字起こしなどの基本機能に加え、2025年には予測やリスク特定といった戦略領域での活用が急増しました。こうした高度な活用を行う企業は、競合他社よりも高い勝率を維持しています。
ツールの選定も成果を左右します。ChatGPTのような汎用AIではなく、販売プロセスに特化した領域特化型AIを利用するチームは、収益成長率が13%高く、商業的インパクトも85%大きいという結果が出ました。汎用ツールの無秩序な利用は、組織の死角を生むリスクも指摘されています。
AIによる雇用への影響については、悲観的な見方は少数派です。リーダー層の43%は「人員削減なき職務変革」を予測しています。営業担当者の業務時間の約77%を占める事務作業をAIが代替することで、人間は本来の価値である顧客との対話に集中し、一人当たりの生産性を飛躍的に高められるからです。
導入スピードには明確な地域差が存在します。米国企業の87%が既にAIを収益業務に導入しているのに対し、英国など欧州企業は12〜18ヶ月遅れているのが現状です。市場競争力を維持・強化するためには、この技術的優位性をいち早く取り入れ、戦略的な意思決定プロセスに組み込むことが不可欠です。